La prise de rendez-vous commercial est une excellente méthode de prospection btob pour conquérir de nouveaux clients et développer les ventes. Une campagne de prospection fructueuse est celle qui obtient les meilleurs résultats au regard des objectifs fixés et du budget alloué.
Décrocher des rdv commerciaux est un art. Comme toute pratique commerciale, la prise de RDV doit éviter quelques erreurs.
Négliger le ciblage
Cibler consiste à définir un groupe d’acheteurs potentiels à qui l’entreprise va chercher à vendre ses produits ou ses services.
Etape essentielle de la prise de rendez-vous commerciaux, le ciblage maximise les chances de réussite de la campagne de prospection. En effet, il permet d’être sur de ne pas faire fausse route, de concentrer ses moyens et d »obtenir le meilleur retour sur investissement possible.
Quelques critères de ciblage :
- Taille de l’entreprise
- Chiffre d’affaires de l’entreprise
- Localisation géographique de l’entreprise
- Secteur d’activité de l’entreprise
- Fonctions ciblées
Le ciblage doit être réajusté régulièrement pour tenir compte de l’évolution de l’offre.
En l’absence d’une connaissance pointue de la cible, l’entreprise ne concentrera pas sa prospection sur les contacts et les comptes qui présentent le potentiel le plus intéressant et s’attardera sur des prospects non qualifiés, moins rentables.
Proposer des offres inadaptées aux acheteurs potentiels
Une deuxième erreur en matière de prise de rendez-vous commercial consiste à présenter une offre inadaptée aux besoins des prospects ciblés.
Vendre c’est satisfaire un besoin. Si l’offre est inadaptée à ceux des acheteurs potentiels ciblés, alors le message d’approche ne sera pas lu et le taux de réponse sera quasi nul.
Soucieuses d’un retour rapide sur investissement, les TPE-PME négligent parfois le temps passé à comprendre leurs futurs clients. Pourtant il y a des étapes à respecter et placer les besoins au coeur des échanges, et non le produit, en est une.
Réaliser des appels téléphoniques à froid
La probabilité est très faible de décrocher un rendez-vous commercial btob par des appels téléphoniques, sans qu’il y ait eu au préalable une prise de contact.
Les méthodes de prospection ont changé. Une campagne multi-canal sera bien plus efficace.
Consacrer insuffisamment de temps à la prise de rendez-vous commercial
Un quatrième écueil en matière de prospection est . Le temps pour la prospection commerciale semble parfois difficile à trouver dans les TPE ou PME, où la gestion du quotidien vient fréquemment perturber cette démarche. Pourtant, la réussite des actions repose largement sur un travail organisé en amont, qui nécessite une méthodologie mais aussi de la rigueur, de la persuasion, de la patience et de la persévérance.
L’externalisation à un spécialiste de la prise de rendez-vous commercial btob, permet aux TPE-PME de gagner en performance commerciale en recentrant le travail des équipes sur la négociation des contrats et la vente en déléguant à une force de vente supplétive la formulation et la programmation de rdv.
Négliger la relance des prospects
Les prospects ne portent pas tous le même intérêt à votre produit/service au moment où ils sont contactés et se montrent plus ou moins prêts à programmer un rendez-vous.
Aussi est-il crucial de savoir maintenir le lien avec le prospect, en variant les modalités d’approches (mail, téléphone, réseaux sociaux., courrier..), et en instaurant un suivi des échanges et des actions à mener. En matière de prise de rendez-vous qualifiés, il n’est pas rare d’obtenir un rendez-vous plusieurs mois après la première prise de contact.
