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Prospection BtoB : 5 idées reçues sur la prise de RDV

« Les emails de prospection BtoB partent directement à la corbeille« , « C’est facile d’obtenir un rdv qualifié« … On ne compte plus les idées toutes faites qui circulent sur la prise de rendez-vous commerciaux. Mais sont-elles fondées?

prospection BtoB 5 idées reçues sur la prise de rendez-vous qualifiés

Les e-mails de prospection BtoB ne sont pas lus

C’est faux. 

78 % des décideurs interrogés ont pris un rendez-vous ou participé à un événement sur la base d’un e-mail ou d’un appel à froid.  [Source: DiscoverOrg relayée par Hubspot]

Pour 58 % des adultes, la consultation de leur boîte e-mails est la première activité du matin.  [Source : Leap Job]

Les taux de conversion par e-mails sont 40 fois supérieurs à ceux de Facebook et Twitter [ Source: McKinsey & Company]

Selon DMA (Direct Marketing Association), le retour sur investissement du marketing par email s’élève à $43 pour chaque dollar dépensé, ce qui en fait le canal marketing le plus rentable.

Seuls 2 % des appels à froid aboutissent à un rendez-vous.   [Source: Leap Job relayé par Hubspot]

La prospection par e-mail est là pour durer. Néanmoins, vous devez mettre toutes les chances de votre côté pour vous démarquer, votre prospect recevant chaque jour au moins 100 emails.

Comment réussir un email de prospection b2b ?


Les rendez-vous n’aboutissent pas à un contrat parce qu’ils ne sont pas qualifiés

C’est faux. Toute prestation réalisée par un spécialiste de la prospection commerciale BtoB au profit de son client doit reposer sur un plan de prospection qui établit notamment les objectifs recherchés, les échéances, le ciblage, les canaux utilisés (téléphone, e-mails, emailing, réseaux sociaux…).

Le ciblage rassemble les segments de clientèle prioritaires (fonctions, secteurs d’activité,  zone géographique, taille de l’entreprise, CA, effectifs, etc.), susceptibles d’être intéressés par une offre. Il est réajusté régulièrement pour tenir compte l’évolution de l’ offre.

Il est primordial de se concentrer sur les cibles arrêtées pour ne pas s’attarder sur des prospects moins rentables. Ainsi, chaque semaine, nous adressons pour sélection, à nos clients, une liste de prospects, détectés sur la base de leur ciblage commercial. Et aucune demande de rendez-vous n’est formulée sans leur validation.

Il va sans dire que les rendez-vous commerciaux non qualifiés, c’est-à-dire des entretiens avec des interlocuteurs qui ne font pas partie de votre ciblage commercial, ne concourront jamais à la réalisation de  l’objectif que vous vous êtes fixé de développer le volume d’activité de votre entreprise. C’est la raison pour  laquelle il convient de choisir avec soin la force de vente supplétive, qui va accompagner vos équipes commerciales dans la conquête de nouveaux clients,  en détectant les prospects et programmant des rdv à fort potentiel commercial.

C’est facile de d’obtenir un rendez-vous qualifié

C’est faux.

La plupart des commerciaux prospecte 6 h 25 avant de parvenir  à fixer un rendez-vous (Source : Ovation Sales Group).

Les meilleurs prestataires proposant des services de prise de rdv qualifiés contactent une dizaine d’entreprises pour obtenir un rendez-vous. Dès lors qu’un prospect donne son accord à l’organisation d’une rencontre, il convient de dégager une date compatible avec l’emploi des temps des participants avant d’envoyer à ceux-ci une invitation agenda.

Nos commerciaux sont les mieux placés  pour prendre des rendez-vous 

C’est faux. Le temps passé en avant-vente impacte la rentabilité commerciale. C’est la raison pour laquelle des entreprises choisissent de recentrer l’activité de leur force de vente sur les tâches stratégiques  (négocier et vendre), en confiant à une force de vente supplétive la réalisation d’un ensemble de tâches, telles que la détection de pistes de vente et la programmation de réunions avec des décideurs ciblés.

Les services de prospection externalisés se valent tous

Faux– Les agences de prospection commerciale n’ont pas toutes la même approche en matière de prospection.  Certaines optent pour une approche multi-canal, d’autres mono-canal (ex. appels à froid). Elles peuvent aussi se démarquer en se spécialisant dans un secteur d’activité, une zone géographique (France – l’international), etc. Choisissez soigneusement le prestataire répondant à vos besoins.

Depuis 2012, Optim Office accompagne les petites et moyennes entreprises dans leur prospection commerciale BtoB en mettant à leur disposition une force de vente supplétive, chargée de les mettre en relation avec des prospects ciblés et intéressés par leur offre.

Illustration de prestations réalisées :

  • Détection, à partir de cibles identifiées, de clients potentiels
  • Formulation de demandes de rendez-vous
  • Suivi des prospects contactés
  • Programmation de rendez-vous
  • Mise à jour de bases de contacts

 

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