La décision est prise : vous souhaitez lancer une campagne de prospection commerciale.
Avant de solliciter vos premiers prospects, une question mérite toutefois d’être posée : votre campagne est-elle réellement prête à être lancée ou certains éléments essentiels restent-ils à clarifier ?
Avant de lancer une campagne de prospection, mieux vaut clarifier son itinéraire que corriger sa trajectoire en cours de route.
Toutes les campagnes de prospection ne démarrent pas au même stade
Deux entreprises peuvent poursuivre un objectif de développement comparable sans pour autant présenter le même niveau de préparation.
Certaines disposent déjà d’un ciblage clairement défini, de messages d’approche éprouvés et d’un portefeuille de décideurs qualifiés. Elles peuvent engager rapidement leurs premières actions de prospection.
D’autres souhaitent développer une nouvelle offre, accéder à un nouveau marché ou renforcer leur présence auprès d’une catégorie d’entreprises encore peu exploitée. Dans ces situations, plusieurs décisions restent encore à prendre.
- Quelle offre convient-il de mettre en avant ?
- Quelles entreprises présentent le plus fort potentiel ?
- Quels décideurs faut-il privilégier ?
- Quels arguments sont les plus susceptibles de retenir leur attention ?
Quels sont les signes qu’une campagne n’est pas encore prête ?
Une campagne de prospection commerciale structurée ne se résume pas à l’envoi de messages ou à la recherche de nouveaux contacts. Elle repose sur un ensemble de décisions qui conditionnent sa cohérence et son efficacité.
Avant de solliciter vos premiers prospects, il peut être utile de vous poser quelques questions.
L’offre à développer est-elle clairement définie ?
Si plusieurs prestations ou plusieurs marchés sont concernés, il devient difficile de construire un ciblage cohérent et de préparer des messages adaptés.
Savez-vous précisément quelles entreprises vous souhaitez contacter ?
Au-delà du secteur d’activité ou de la taille de l’entreprise, les critères de sélection doivent permettre d’identifier les organisations les plus susceptibles d’être concernées par votre offre.
Les décideurs à contacter sont-ils identifiés ?
Selon les situations, le dirigeant n’est pas toujours l’interlocuteur le plus pertinent. La qualité de la campagne dépend également du choix des fonctions ciblées.
Vos messages d’approche sont-ils prêts ?
Chaque message doit être cohérent avec le profil du décideur, les enjeux de l’entreprise et les objectifs de la campagne.
Disposez-vous déjà d’un premier portefeuille de décideurs qualifiés ?
Une campagne de prospection gagne en efficacité lorsque les entreprises et les décideurs sont sélectionnés à partir de critères clairement définis.
Si plusieurs de ces questions restent sans réponse, votre campagne n’est probablement pas encore prête à être lancée.
Pourquoi commencer malgré tout serait souvent une erreur
Lorsque plusieurs éléments essentiels restent à préciser, la tentation est grande de lancer malgré tout la campagne, en pensant que les ajustements pourront être réalisés en cours de route.
Cette approche conduit pourtant souvent à l’effet inverse.
Les premiers retours des prospects conduisent à revoir le ciblage. Les messages sont réécrits. Les décideurs ciblés évoluent. Les critères de sélection sont ajustés. Les premières semaines de la campagne sont alors consacrées à corriger des décisions qui auraient pu être prises avant les premiers contacts.
C’est précisément ce constat qui nous a conduits à créer le Kit Démarrage.
C’est précisément pour répondre à cette situation que nous avons créé le Kit Démarrage
Au fil des missions de prospection commerciale menées pour nos clients, un même constat est revenu régulièrement.
Certaines entreprises étaient prêtes à lancer leur campagne. D’autres devaient d’abord clarifier leur projet, leur ciblage ou leurs messages.
Nous avons créé le Kit Démarrage pour répondre à cette situation.
Son objectif est simple : permettre au dirigeant de préparer sa campagne avant de solliciter ses premiers prospects.
Le Kit Démarrage s’articule autour de quatre étapes.
Les quatre étapes d’une mission de préparation d’une campagne de prospection commerciale.
Le Kit Démarrage : une étape, pas une finalité
Le Kit Démarrage prépare la campagne de prospection. Il ne la remplace pas.
Une fois cette phase terminée, l’entreprise dispose des principaux éléments nécessaires pour engager sa campagne de prospection.
Elle peut alors poursuivre son développement commercial dans le cadre de l’offre Découverte. Cette phase permet de confronter les choix réalisés lors du cadrage aux retours du marché et d’ajuster progressivement le ciblage, les messages et les priorités de la campagne.
La réussite d’une campagne repose également sur la régularité des actions engagées. Nous abordons cet aspect dans notre article consacré à la continuité des actions commerciales.
°0°0°0°
Toutes les campagnes de prospection ne nécessitent pas une phase de cadrage.
En revanche, lorsque plusieurs décisions essentielles restent à prendre, consacrer un temps de préparation permet de construire une campagne plus cohérente et d’aborder les premières prises de contact sur des bases plus solides.
Avant de lancer votre campagne, une question mérite d’être posée : les principaux choix ont-ils réellement été arrêtés ?
Vous souhaitez lancer une campagne de prospection commerciale ?
Échangeons sur votre projet afin d’évaluer son niveau de préparation et d’identifier les conditions les plus adaptées à son lancement.
Besoin d’un coup de main ?
Optim Office accompagne dirigeants, associations et indépendants. Parlons de votre besoin.
